14. Planeación de la distribución y ventas

En la planeación de la distribución y ventas, teniendo en cuenta que los productos en el mercado tienen su ciclo de vida: 1) de desarrollo, 2) de crecimiento, 3) de madurez y 4) de declinación, de las cuales en las de crecimiento y madurez es mayor la margen de utilidad por producto para la empresa, es básico conocer los informes de los estudios de mercado, especialmente para saber cuales son los tiempos de cada una de las fases, o etapas del ciclo específico de cada uno de los productos.

Para cuando se tenga calculado que se está en plena fase de desarrollo, se parte de la realización de estudios o investigaciones sobre las innovaciones que llevará el nuevo producto, incluye, también los prediseños y diseños definitivos y toda la serie de dificultades que conlleva todo cambio, se determinan los canales de distribución (centros de venta, disponibilidad de redes de distribución, puntos nuevos y antiguos de venta), e igualmente en esta fase se tiene el diseño y lanzamiento de las propuestas publicitarias, para por último si lanzar el producto al mercado.

Para cuando se tenga calculado que se va a estar en las fases de crecimiento y madurez, hay que tener diseñada la publicidad la cual incluye selección de los medios masivos de comunicación y el diseño del o los mensajes.

La selección de los medios masivos de comunicación y dependiendo del cubrimiento requerido, de la disponibilidad financiera de la empresa y del segmento del mercado al cual se debe llegar con el producto o servicio, se calcula el alcance y la mezcla de medios, sin olvidar que cada medio ofrece ventajas y desventajas, tales como por ejemplo: la televisión alcanza un gran cubrimiento, es fácilmente asequible a todos los públicos, pero es muy costoso, por lo tanto se recomienda para publicar productos de consumo masivo y no se recomienda para productos exclusivos o especiales para ciertos segmentos del mercado, por ejemplo máquinas herramientas, equipos médicos, instrumentos de navegación y otros, para los cuales lo mejor es la revista especializada, o el correo directo. La radio, también puede alcanzar un gran cubrimiento, si es de emisoras en cadena, es fácilmente asequible a todos los públicos, puede ser muy económico si se tratare de emisoras locales.

El diseño del mensaje lo mismo que el método publicitario depende del medio de comunicación escogido.

Sobra decir que para el momento o época en que el producto esté en declinación ya no hay planes de distribución ventas para dicho producto sino que se debe estar haciendo lo propio para el producto sustituto o sea aquel que entre a reemplazar al obsoleto.