Programa de consultoría en gestión de proyectos
1.2.5. Planeación de
la distribución y ventas
Por: Armando Malebranch Eraso D.
Posterior al diseño del proceso
de producción viene la planeación de la distribución y ventas, para lo cual es indispensable tener
en cuenta que los productos en el mercado tienen su ciclo de vida:
1) de
desarrollo,
2) de crecimiento,
3) de madurez y
4) de declinación,
de las cuales
en la de crecimiento y madurez es mayor la margen de utilidad por producto.
Entonces para planificar la distribución y ventas es básico
conocer los informes de los estudios de mercado, (punto 1.1.1.), ya visto
antes, especialmente para saber cuales son los tiempos de duración de cada una de las fases, o etapas del ciclo específico del
producto a obtener en el proyecto.
O de cada uno de los productos, en caso que el proyecto le apunte a varios
Productos.
Igualmente para cada una de las mencionadas fases se hará el
diseño y lanzamiento de las propuestas publicitarias para lanzar el producto al
mercado, para lo cual previamente se ha diseñado la promoción la que tiene dos
formas de hacerla, veamos:
a) Promoción para vendedores y
b) Promoción para
consumidores.
La promoción para vendedores consiste en realizar actividades o
eventos que estimulen y comprometan a los vendedores (as) e impulsoras (es) con
el nuevo producto (o servicio), entonces se diseñarán:
a) cursillos de
capacitación cortos,
b) actos para realizar pruebas demostrativas,
c) concursos
al mejor vendedor,
d) suministro de materiales publicitarios
o artículos
destinados a regalarle al público por compras (camisetas, gorras, lapiceros,
etc. ), lo anterior supone que para esta
parte de la planeación de la distribución y ventas hay que calcular,
presupuestar y programar de conformidad a:
a) número de vendedores (as), lanzadores
(as) e impulsores (as),
b) número y horarios de los cursillos de capacitación,
c) tipo y número de premios para los concursos,
d) tipo y número de material
publicitario, etc.
La promoción para consumidores consiste en diseñar la
realización de actividades o eventos que estimulen y comprometan a los
compradores (as) con el nuevo producto (o servicio), tales como:
1) regalos al
público por ciertos volúmenes de compras (camisetas, gorras, lapiceros,
etc.),
2) promociones de lleve dos pague
uno,
3) realización de rifas de viajes o
rifas, etc. por ciertos montos de compras,
lo que quiere decir que para diseñar
esta parte hay que calcular, programar y
presupuestar, más o menos lo siguiente:
a) actos para realizar pruebas
demostrativas,
b) suministro de materiales a obsequiar, etc.
Todo lo anterior
con miras a captar la atención y el interés del comprador por el nuevo
producto, o a convencerlo a que haga una compra tentativa, o a impactarlo de
tal manera que se despierte en él un deseo incontenible por el artículo y, lo
mejor aún, a que repita la compra.
El
precio de este servicio está calculado en
aproximadamente en el 0.3% del monto total del costo del proyecto,
cálculo que puede variar un poco según las características propias de cada
proyecto en particular.
